Como consultor de negocios y director de BNI, puedo ayudar a muchos profesionales de negocios a aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing de boca en boca. La mayoría de las veces me piden que evalúe sus discursos de ascensor. Conoce sus «infomerciales de 60 segundos» o «Minutos del Gerente de Ventas», como se les llama en «BNI». A lo largo de los años, he descubierto más de 2 docenas de cosas que una persona puede hacer mal al presentar las actas de su gerente de ventas.
Este artículo es la primera entrega de una serie de cuatro partes sobre los errores comunes que se cometen durante las presentaciones de 60 segundos. En este segmento, discutiré los primeros 5 de estas 2 docenas de errores comunes que he visto. Estos 4 artículos le darán la cura para todos estos alimentos tan comunes para que sus presentaciones de 60 segundos produzcan resultados y le hagan ganar más dinero. Elimine algunos y verá resultados reales. Elimínelos a todos y las referencias aparecerán. Entonces, comencemos.
Error común #1. «Sin gancho». Es importante que su última declaración sea memorable (con suerte, positiva también). Es más probable que las personas recuerden lo primero y lo último que dice y su gancho puede ayudarlo a «marcarlo» como la persona a la que acudir para su producto o servicio en particular. Haz que tu anzuelo sea diferente, pero fácil de recordar. Mantenlo simple. Usar el eslogan de su empresa está bien, al igual que la rima para el efecto. Ten en cuenta que quieres que te recuerden de una manera positiva, así que no lo hagas demasiado divertido o extravagante.
Error común #2. «Vendiendo a tu audiencia», (es decir, sus socios de BNI) en lugar de a través de su audiencia (es decir, socios de referencia). Las personas se unen a la red de referencias para que no se les vendan referencias. Asegúrate de eliminar o cambiar las palabras «tu y los tuyos» siempre que sea posible a otra cosa. ¡No uses frases como «todos en esta sala pueden usar esto»! Cambie la oración de necesita comprar esto a; «así que cuando sus clientes hagan xyz, cuénteles sobre mí y mi servicio/producto». Vender a su cliente no a ellos.
Error común #3. «No decir tu nombre». Es importante que siempre digas tu nombre al presentar. A menudo escucho a los miembros de varias organizaciones de trabajo en red decir cosas como «Todos ustedes me conocen» al comienzo de sus actas de gerente de ventas. Aunque esto puede ser cierto, muchas veces hay personas en la sala que no te conocen. Estos «visitantes» a su reunión de red no tienen ni idea de quién es usted. Es muy posible que necesiten su producto o servicio y sin su nombre en la mano, es posible que tengan que irse sin poder conectarse con usted. Acostúmbrese a decir su nombre cada vez que presente y nunca perderá una oportunidad con un visitante.
Error común #4. «¡Vamos a corto!» Es importante que utilice cada segundo de su tiempo cuando haga una presentación de 60 segundos. Pagaste por ese tiempo, ¿no? ¿Irías a una estación de radio y pagarías por un comercial de 60 segundos y serías feliz cuando solo obtienes 30 segundos de tiempo al aire? ¡De ninguna manera! Cree una presentación de 60 segundos (o cualquier marco de tiempo que se le dé). Utilice todo el tiempo asignado. Así que recuerda esto. Si te reúnes 50 veces al año solo obtienes 50 minutos al año para este tipo de publicidad. Si estás en un capítulo de BNI, no desperdicies estos preciosos momentos. Si estás en cualquier otra organización de redes, ¡lo mismo vale para ti!
Error común n.° 5: ¡Se alarga demasiado! Si el minuto de su gerente de ventas dura demasiado, rápidamente comienza a perder credibilidad con su audiencia. «Ir a largo», es faltarle el respeto al otro tiempo. También te hace ver poco preparado y poco profesional. Ensaye y cronometre sus presentaciones de 60 segundos. Aprovecha la luz puntual que te dan.
En mi próximo segmento, discutiré 5 errores más comunes que se cometen durante las presentaciones de 60 segundos. Cada segmento cubrirá 5 o 6 temas. Todos estos errores comunes afectan su capacidad para obtener referencias calificadas de las personas que conoce. La eliminación de estos errores comunes aumentará en gran medida su resultado y le dará la referencia de ensueño que ha estado buscando. Hasta entonces, trabaja en esto y déjame saber cómo te está ayudando. Si desea saber más sobre este tema, visite mi blog gratuito para leer varios otros artículos que cubren el marketing de boca en boca.
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